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在我的銷售技巧訓(xùn)練課程上，我會(huì)經(jīng)常安排情景模擬環(huán)節(jié)，尤其是向客戶介紹產(chǎn)品的模擬。但在模擬中幾乎所有的學(xué)員都容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是急于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且把優(yōu)點(diǎn)講得非常多。結(jié)果客戶對(duì)這些過(guò)多的優(yōu)點(diǎn)的印象清晰度并不高，信任度和興趣度當(dāng)然也會(huì)大打折扣。而且很多學(xué)員在介紹產(chǎn)品時(shí)很容易在客戶問(wèn)詢價(jià)格時(shí)，過(guò)早地涉及的價(jià)格，讓客戶對(duì)價(jià)格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。
在學(xué)員模擬之后我都會(huì)深度講解FABE策略，F(xiàn)ABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹策略，它的基本流程和句式是：
※Ｆ：特色 → 因?yàn)椤?
※Ａ：優(yōu)點(diǎn) →
這會(huì)使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是……
※Ｅ：見證 → 你可以了解到……
FABE策略的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)很是特色，其次才介紹優(yōu)點(diǎn)，這是因?yàn)橄冉榻B特色，再引伸到優(yōu)點(diǎn)，使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn)，顯得更加真實(shí)、可信和差異性。
比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣?guó)際上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%。
在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，最好不要超過(guò)三個(gè)，否則過(guò)多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則：
※基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣。
※基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則：物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。
無(wú)論特色和優(yōu)點(diǎn)介紹的再好，這只不過(guò)是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣瓜，自賣自夸。FABE策略的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是將特色和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益。因?yàn)榭蛻絷P(guān)注的是利益，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的好處，而不是優(yōu)點(diǎn)。
接上例：那也就是說(shuō)，根據(jù)貴公司的采購(gòu)數(shù)量和每臺(tái)空調(diào)平均年使用小時(shí)來(lái)估算，每年至少能給貴公司節(jié)省86000度電，電費(fèi)按0.58元/度算，一個(gè)年度下來(lái)就會(huì)為你們節(jié)省49880元。在金融危機(jī)形勢(shì)下，企業(yè)都在內(nèi)部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)一定是一筆可觀的效益，你說(shuō)是嗎？雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格比其它品牌要貴一點(diǎn)，但這貴出的錢你一年就從省下的電費(fèi)中省下來(lái)了，接下來(lái)就是純省下的真金白銀了，你說(shuō)哪個(gè)更貴呢？
所以介紹到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，并不是等著客戶表達(dá)意見和看法，而是站在客戶的角度和立場(chǎng)，為客戶去分析如果他購(gòu)買產(chǎn)品將帶來(lái)的利益是什么？在將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益時(shí)要做到三個(gè)原則：
※聚焦客戶需求原則：優(yōu)點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益必須是客戶所關(guān)心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在客戶，讓客戶有眼前一亮的感覺。
※利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會(huì)更清晰地了解產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的價(jià)格。
案例：在一次美的導(dǎo)購(gòu)銷售技巧訓(xùn)練課程上，在我講過(guò)FABE策略后，我讓兩位學(xué)員做產(chǎn)品銷售的情景模擬，在扮演客人的學(xué)員問(wèn)過(guò)豆?jié){機(jī)的價(jià)格后，客人感覺價(jià)格太貴時(shí)，做導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員馬上講：“我們的產(chǎn)品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用壽命將達(dá)到**年，折算下來(lái)一天的使用費(fèi)才不到一毛錢，您說(shuō)貴嗎�！笨腿笋R上說(shuō)：“一點(diǎn)都不貴。”“那你是現(xiàn)金還是刷卡呢？”“刷卡！”場(chǎng)上馬上響起熱烈的掌聲。
※利益情景化原則：在給客戶介紹利益時(shí)，銷售人員一定要興奮起來(lái)，情景化的描述產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的利益，讓客戶能夠像已經(jīng)購(gòu)買并已經(jīng)使用產(chǎn)品后一樣體會(huì)到產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值和利益。
介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上應(yīng)進(jìn)入FABE策略的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是見證。見證是用第三方案例來(lái)向客戶證明這個(gè)產(chǎn)品銷售的如何，讓客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步產(chǎn)生信任感。我們還接上面的空調(diào)案例來(lái)說(shuō)：
我們這款工業(yè)用空調(diào)產(chǎn)品目前在許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、娃哈哈等，你看這是我們?cè)诓糠挚蛻羝髽I(yè)使用的一些圖片資料以及客戶評(píng)價(jià)。目前我們這款空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)在工業(yè)空調(diào)領(lǐng)域市場(chǎng)占有率達(dá)到86%，同時(shí)出口美國(guó)、荷蘭、意大利等20多個(gè)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。在剛剛結(jié)束的國(guó)際空調(diào)產(chǎn)品新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會(huì)上，我們這款空調(diào)產(chǎn)品獲得唯一金獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書。
在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下原則：
※讓事實(shí)說(shuō)話
※讓數(shù)字說(shuō)話
※讓專家說(shuō)話
※讓榮譽(yù)說(shuō)話
※讓客戶說(shuō)話
※讓市場(chǎng)說(shuō)話