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在我的銷售技巧訓練課程上，我會經常安排情景模擬環(huán)節(jié)，尤其是向客戶介紹產品的模擬。但在模擬中幾乎所有的學員都容易犯一個錯誤，就是急于介紹自己產品的優(yōu)點，而且把優(yōu)點講得非常多。結果客戶對這些過多的優(yōu)點的印象清晰度并不高，信任度和興趣度當然也會大打折扣。而且很多學員在介紹產品時很容易在客戶問詢價格時，過早地涉及的價格，讓客戶對價格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。
在學員模擬之后我都會深度講解FABE策略，FABE策略是極具殺傷力的產品介紹策略，它的基本流程和句式是：
※Ｆ：特色 → 因為……
※Ａ：優(yōu)點 →
這會使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是……
※Ｅ：見證 → 你可以了解到……
FABE策略的第一個優(yōu)勢就是先介紹的不是優(yōu)點很是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。
比如：我們這款空調產品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術SQ節(jié)能技術，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節(jié)電58%。
在介紹產品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：
※基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣。
※基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則：物色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產生興趣和購買欲望。
無論特色和優(yōu)點介紹的再好，這只不過是以“產品為中心”的王婆賣瓜，自賣自夸。FABE策略的第二個優(yōu)勢就是將特色和優(yōu)點轉化為利益。因為客戶關注的是利益，激發(fā)客戶購買欲望的是產品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點。
接上例：那也就是說，根據貴公司的采購數量和每臺空調平均年使用小時來估算，每年至少能給貴公司節(jié)省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元。在金融危機形勢下，企業(yè)都在內部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？雖然我們的產品價格比其它品牌要貴一點，但這貴出的錢你一年就從省下的電費中省下來了，接下來就是純省下的真金白銀了，你說哪個更貴呢？
所以介紹到優(yōu)點時，并不是等著客戶表達意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買產品將帶來的利益是什么？在將優(yōu)點轉化為利益時要做到三個原則：
※聚焦客戶需求原則：優(yōu)點所轉化的利益必須是客戶所關心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在客戶，讓客戶有眼前一亮的感覺。
※利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數字化，這樣客戶會更清晰地了解產品能夠給他帶來的價格。
案例：在一次美的導購銷售技巧訓練課程上，在我講過FABE策略后，我讓兩位學員做產品銷售的情景模擬，在扮演客人的學員問過豆?jié){機的價格后，客人感覺價格太貴時，做導購的學員馬上講：“我們的產品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用壽命將達到**年，折算下來一天的使用費才不到一毛錢，您說貴嗎�！笨腿笋R上說：“一點都不貴。”“那你是現金還是刷卡呢？”“刷卡！”場上馬上響起熱烈的掌聲。
※利益情景化原則：在給客戶介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產品能夠給客戶帶來的利益，讓客戶能夠像已經購買并已經使用產品后一樣體會到產品帶來的價值和利益。
介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應進入FABE策略的最后一個環(huán)節(jié)，就是見證。見證是用第三方案例來向客戶證明這個產品銷售的如何，讓客戶對產品進一步產生信任感。我們還接上面的空調案例來說：
我們這款工業(yè)用空調產品目前在許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們在部分客戶企業(yè)使用的一些圖片資料以及客戶評價。目前我們這款空調產品已經在工業(yè)空調領域市場占有率達到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達國家。在剛剛結束的國際空調產品新產品、新技術博覽會上，我們這款空調產品獲得唯一金獎，這是獲獎證書。
在FABE策略中，見證的部分一定要體現以下原則：
※讓事實說話
※讓數字說話
※讓專家說話
※讓榮譽說話
※讓客戶說話
※讓市場說話